竤泉 · 采购与降本 · 1784 字

1998 年，有两个人做了一件很笨的事。

他们买了 18 台市面上最普通的自动滴滤咖啡机——功能一样，冲出来的咖啡品质也一样，只是牌子不同。

然后把每一台都拆开了。数零件、称重量、量壁厚，做成物料清单和装配工序表。

拆完，他们把 18 个设计放进同一个虚拟工厂里，算各自要花多少钱造出来。

平均 7 块 3 毛 7。最大和最小之间差了 3 块 3 毛 6——接近平均成本的一半。

研究还换了 6 种工厂情景——低成本国家、中成本、高成本，管得好、管得差。结论只有一句：便宜的设计，换到哪家工厂造都便宜；贵的设计，换到哪家都贵。

这项研究发在 1998 年的《Management Science》上，作者是 Ulrich 和 Pearson。摘要原话：

“This variation in manufacturing content corresponds to a range of estimated manufacturing costs… of approximately 50 percent of the average manufacturing cost of the products.”

翻译过来就是：光是设计上的差别，对应着大约一半的成本差别。

而那些差别，全都出在画图的时候——一个零件能不能顶别人三个用，两颗螺钉能不能替掉六颗，这个件要不要上贵两三倍的材料。

看完这个数，我们把降本的手段按优先级排一排。

第一优先：改设计。动的是图纸——换材料、减零件、改工艺。上面 18 台咖啡机的差距，全部出在这一层。

第二：改买法。动的是来源——换供应商、集中采购、国产化。东西还是那个东西，换个地方买。

第三，也是最低的：改价格。动的是供应商的利润。

采购一听到降本，第一反应几乎都是第三层。因为它最顺手——不用求人，采购自己就能拍板。

可你能谈的，只是供应商让出来的那部分。而利润这个东西，一般也就一成上下。

前两层不一样。它们动的是——这件事本来该花多少。

我手里也有一笔，是我经手的。

那时我在一家做工业变流器的公司做采购。变流器柜里有很多母线排，就是把电流从一个部件导到另一个部件的金属条。原来用铜排，表面镀锡。

后来我们在设计上做了一次变更：把铜排换成铝排。

这件事，我从头到尾没跟供应商谈过一次价。

先说为什么“谈价”在铜排上走不通。

把同一家供应商的铜排报价摊开：原材料占 70.9%，电镀 8.1%，剩下的加工费、管理费、利润、包装运输全算上，只有 21%。

铜排是重量计价件。谁来做，用的都是那几公斤铜；铜价是公开牌价，谁去查都一样。

一个七成压在原材料上的零件，你能谈的只有那不到三成。

不是供应商硬，是那块料本身没得谈。

那就动那块料。

同一张报价单里，铝排和铜排并排报着：材料，铜 56.67 元一公斤，铝 22.50 元——铝只要铜的四成。

看到这儿有人会想：那不就降了六成？

还差一步。铝有个毛病：它导电不如铜。

铝的导电率只有铜的 61%。要通同样大的电流，截面就得放大——1.64 倍。截面放大，体积跟着放大。

可是铝轻。铜的密度 8.96，铝 2.70，只有三成。

于是：截面涨到 1.64 倍，体积跟着涨；密度却只有三成——重量变成原来的 0.49 倍。腰斩。

再把单价乘进去：

重量 0.49 × 单价 0.40 ＝ 材料成本 0.20。

材料那一项，掉到原来的两成。

一句话：用量翻了一倍，成本掉了一半。因为材料从“按重量算很贵”的铜，换成了“又轻又便宜”的铝。

落到一个真实的件上。

报价单里有个铜排，净重 4.33 公斤，单价 347.89 元——其中材料 244.51 元，电镀 27.75 元，其余 75.63 元。

同样这个件按铝排算：材料掉到五十块上下，整件从 347.89 掉到 173.50 元。

降了将近一半。

本来可以收尾了。但后面这一段，比前面所有内容都值钱。

看图里那两根柱子——铜排的钱七成压在材料上，铝排的钱压在电镀上。

电镀这一块，几乎翻了一倍。

为什么？铝的电镀本身就更贵：铜 2.50 元一平方分米，铝 3.50 元，贵四成。而电镀面积也大了——截面放大 1.64 倍，表面积只放大根号 1.64，约 1.28 倍，四周也跟着撑，但撑得比截面慢。贵四成，乘上大近三成，电镀费翻了将近一倍。

换材料把材料费砍掉八成，却把电镀费翻了一倍。

这意味着：原来那套“盯材料、盯原料价”的动作，在铝排上全部失效了。下一刀，得砍在电镀上。

降本不是一次性动作。改完之后，成本结构会翻转，方法也得跟着换。

几条边界，不然会误导同行。

换材料不是纸面算完就行。导电率只是账面上好看，真正卡人的是温升——要过热跑试验。铝排也不是裸铝，要镍打底、再镀锡；铝表面会生成不导电的氧化膜，镀层不是讲究，是功能必需。而且铝强度低、热膨胀大，连接处要放大接触面积、换紧固方式。

回到那 18 台咖啡机。

那 3 块 3 毛 6，不是工厂造成的，也不是采购谈出来的。

它是在画图的时候定下来的。

砍价，是在别人定好的数里，争一个更小的数。

改设计，是去动那个数本身。

价格是供应商定的，成本是图纸定的。

而图纸，采购够得着。

数据来源：Ulrich 与 Pearson（1998）, “Assessing the Importance of Design Through Product Archaeology”, Management Science, 44(3): 352–369（18 台、均价 $7.37、最低 $5.92、最高 $9.28、差 $3.36、六种制造系统情景、紧固件 2→32 颗、零件 39→80 个、装配 4.44→9.60 分钟、塑料 0.87→3.43 kg、钣金 0.22→1.33 kg 均出自该文）。 铜铝单价与占比出自本人经手项目的一份供应商报价单（材料 56.67／22.50 元每公斤，电镀 2.50／3.50 元每平方分米；材料占 70.9%／33.3%，电镀占 8.1%／43.8%）。